詞條
詞條說明
1.銷與銷售的區(qū)別 (1)銷售是射殺一只靜.坐不動的鴨子,若沒射準(zhǔn),鴨子有可能就飛了;營銷是在地上撒谷子,把鴨子引過來,再用膠水把鴨掌粘住; (2)銷售是射殺靜態(tài)個(gè)體目標(biāo);營銷是培養(yǎng)動態(tài)整體氛圍,看到的不止一個(gè)顧客,而是整個(gè)市場的顧客! 2.營銷隊(duì)伍中的"兵、將、帥" (1)兵:下等兵見客戶,只談產(chǎn)品,這是推銷;普通兵以談產(chǎn)品為主,聊生活為輔,是銷售;上等兵以溝通生活為主,介紹產(chǎn)品為輔,這是產(chǎn)品營
工業(yè)品營銷——工業(yè)品營銷組織管控系統(tǒng)分析
工業(yè)品營銷的組織管控需要一套完善的管理系統(tǒng),我們這里特別設(shè)定項(xiàng)目型企業(yè)組織管控系統(tǒng)。它不僅僅是一種管理理念,同時(shí)也是一個(gè)管理體系、一個(gè)操作性很強(qiáng)的管理系統(tǒng)。 工業(yè)品營銷組織管控系統(tǒng)非常提倡過程管理,而且控制過程比控制結(jié)果更重要。在銷售中,一個(gè)銷售項(xiàng)目受到太多來自內(nèi)部和外部因素的影響,其結(jié)果的成敗與否是難以預(yù)測和控制的。 4.1 工業(yè)品營銷組織管控系統(tǒng)的特點(diǎn) 主要是讓原來只掌握在銷售人員手中的有關(guān)銷
擴(kuò)大銷售額,提升銷售能力,使自己成為成功的銷售人員,與你開發(fā)客戶的數(shù)量和質(zhì)量直接相關(guān)。因此,銷售關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你的產(chǎn)品或服務(wù)的人,也就是找到目標(biāo)客戶。 一、做時(shí)間的規(guī)劃者:每天占用一小時(shí)。 銷售,就像其它任何事情一樣,需要紀(jì)律的約束,不能像放鴿子一樣把銷售人員放出去。如果不對時(shí)間進(jìn)行有效規(guī)劃,銷售總是可以被無限推遲的,因?yàn)槟憧傇诘却粋€(gè)條件更有利的時(shí)機(jī)。其實(shí),你理想中合適的銷售時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)
用可口可樂的營銷模式去賣推土機(jī),這種思維在市場上長時(shí)間誤導(dǎo)工業(yè)品企業(yè),因?yàn)槭袌錾铣霭娴臓I銷類書籍,大多是快速消費(fèi)品的營銷。而之前的工業(yè)品的營銷,大多數(shù)和JR企業(yè)一樣,以關(guān)系營銷為主。因此在市場上,經(jīng)常會出現(xiàn)用可口可樂的營銷模式去賣推土機(jī)的營銷失敗案例。 4.1 以可口可樂為代表性的快速消費(fèi)品營銷 快速消費(fèi)品最典型的就是油鹽醬醋,這是屬于快速消費(fèi)品里面的消費(fèi)品。假設(shè)我們今天去購買一瓶可樂。或者說我們
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